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La Négociation

01/06/2022

Résumé

La négociation est à l’œuvre dans tous les champs de la vie : social, politique, commercial, diplomatique. Elle n’est pas le domaine réservé des seuls experts mais concerne tout le monde, dans l’entreprise, la vie quotidienne, le rapport aux autres. Comme elle ne s’enseigne pas à l’école, chacun s’y essaie quotidiennement. Lionel Bellenger détaille les pratiques et les compétences du négociateur. Il démonte les mécanismes de la négociation, présente les clés d’une négociation constructive et alerte sur les facteurs qui peuvent la conduire à l’échec.

 

 

Nombre de Pages
128
Code ISBN
978-2-7154-1118-0
Numéro d'édition
Inédit
Format
11.5 x 17.6 cm

Introduction

Chapitre premier – Qu’est-ce que négocier ?

I. L’actualité de la négociation

II. Les composantes spécifiques de la négociation

III. La négociation en quête d’identité

IV. Consultation, discussion et concertation

Chapitre II – Typologie des négociations

I. Affrontement et entente

II. Les négociations à dominante conflictuelle

III. La négociation à dominante coopérative

Chapitre III – Les modes interactifs conflictuels dans une négociation

I. L’éventail des quatre modes interactifs conflictuels

II. La négociation de type « polémique »

III. La négociation de type « passage en force »

IV. La négociation de type « manipulation »

V. La négociation et les pratiques disqualifiantes

Chapitre IV – La négociation constructive

I. Un modèle psychométhodologique de négociation constructive : C → 3C

II. La négociation sans perdant

III. La négociation raisonnée

IV. Le concept de négociation directe de R. Sennett

Chapitre V – La négociation au quotidien

I. Les vicissitudes de la négociation

II. Les négociateurs : des hommes engagés ou des médiateurs ?

III. Apprentissage et formation à la négociation

Conclusion

Bibliographie

10,00 €
Disponible

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