Résumé
La négociation est à l'œuvre dans tous les champs de la vie et nous concerne tous, chacun s'y essaie avec plus ou moins de succès. L'auteur détaille les pratiques et les compétences requises dans une négociation constructive, met en garde sur les facteurs pouvant la conduire à l'échec.
Caractéristiques
Sommaire
Introduction
Chapitre premier. — Qu’est-ce que négocier ?
I. L’actualité de la négociation
II. Les composantes spécifiques de la négociation
III. La négociation en quête d’identité
IV. Consultation, discussion et concertation
Chapitre II. — Typologie des négociations
I. Affrontement et entente
II. Les négociations à dominante conflictuelle
III. La négociation à dominante coopérative
Chapitre III. — Les modes interactifs d’échange dans une négociation
I. L’éventail des modes interactifs
II. La négociation de type « polémique »
III. La négociation de type « passage en force »
IV. Négociation de type « manipulation »
V. Négociation de type « disqualification »
Chapitre IV. — La négociation constructive
I. Un modèle psychométhodologique de négociation constructive : C ® 3C
II. La négociation sans perdant
III. La négociation raisonnée
IV. Le concept de négociation directe de R. Sennet
Chapitre V. — La négociation au quotidien
I. Les vicissitudes de la négociation
II. Les négociateurs : des hommes engagés ou des arbitres
III. Apprentissage et formation à la négociation
Conclusion
Bibliographie
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Autour de l'auteur
Lionel Bellenger est directeur général du Groupe Centor Idep et maître de conférences à l'Université de Paris III et au Groupe Essec.
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