La négociation - Lionel Bellenger - | Que sais-je ? | Une question à toutes les réponses
 
La négociation
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Date de parution: 
31/05/2017
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Résumé

La négociation est à l’œuvre dans tous les champs de la vie : social, politique, commercial, diplomatique. Elle n’est pas le domaine réservé des seuls experts mais concerne tout le monde dans l’entreprise, la vie quotidienne, le rapport aux autres. Comme elle ne s’enseigne pas à l’école, chacun s’y essaie au quotidien.
Ce livre détaille les pratiques et les compétences du négociateur. Il démonte les mécanismes de la négociation, présente les clés d’une négociation constructive et alerte sur les facteurs qui peuvent la conduire à l’échec.

À lire également en Que sais-je ?...
Les conflits relationnels, Dominique Picard et Edmond Marc
La médiation, Michèle Guillaume-Hofnung

Caractéristiques

Nombre de pages: 
128
Code ISBN: 
978-2-13-079474-5
Numéro de tome: 
2187
Numéro d'édition: 
10
Format
11.5 x 17.6 cm

Sommaire

Table des matières: 

Introduction

CHAPITRE PREMIER - Qu’est-ce que négocier ? 

I.- L’actualité de la négociation
II.- Les composantes spécifiques de la négociation
III.- La négociation en quête d’identité
IV.- Consultation, discussion et concertation

CHAPITRE II - Typologie des négociations

I.- Affrontement et entente
II.- Les négociations à dominante conflictuelle
III.- La négociation à dominante coopérative

CHAPITRE III - Les modes interactifs d’échange
dans une négociation

I.- L’éventail des modes interactifs
II.- La négociation de type « polémique »
III.- La négociation de type « passage en force »
IV.- La négociation de type « manipulation »
V.- La négociation de type « disqualification »

CHAPITRE IV - La négociation constructive

I.- Un modèle psychométhodologique de négociation constructive : C ? 3C
II.- La négociation sans perdant
III.- La négociation raisonnée
IV.- Le concept de négociation directe de R. Sennett

CHAPITRE V - La négociation au quotidien

I.- Les vicissitudes de la négociation
II.- Les négociateurs : des hommes engagés ou des arbitres
III.- Apprentissage et formation à la négociation

Conclusion

Bibliographie

Autour de l'auteur

Autour de l'ouvrage: 

Directeur académique et maître de conférences à HEC Executive Education, Lionel Bellenger intervient aussi à l’École polytechnique. Il est également le fondateur de la société IBEL.

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