La négociation - Lionel Bellenger - | Que sais-je ? | Une question à toutes les réponses
 
La négociation
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Collection: 
Discipline: 
Date de parution: 
31/05/2017
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Résumé

La négociation est à l'œuvre dans tous les champs de la vie et nous concerne tous, chacun s'y essaie avec plus ou moins de succès. L'auteur détaille les pratiques et les compétences requises dans une négociation constructive, met en garde sur les facteurs pouvant la conduire à l'échec.

 

Caractéristiques

Nombre de pages: 
128
Code ISBN: 
978-2-13-079474-5
Numéro de tome: 
2187
Numéro d'édition: 
10
Format
11.5 x 17.6 cm

Sommaire

Table des matières: 

Introduction

Chapitre premier. — Qu’est-ce que négocier ?
I. L’actualité de la négociation
II. Les composantes spécifiques de la négociation
III. La négociation en quête d’identité
IV. Consultation, discussion et concertation

Chapitre II. — Typologie des négociations
I. Affrontement et entente
II. Les négociations à dominante conflictuelle
III. La négociation à dominante coopérative

Chapitre III. — Les modes interactifs d’échange dans une négociation
I. L’éventail des modes interactifs
II. La négociation de type « polémique »
III. La négociation de type « passage en force »
IV. Négociation de type « manipulation »
V. Négociation de type « disqualification »

Chapitre IV. — La négociation constructive
I. Un modèle psychométhodologique de négociation constructive : C ® 3C
II. La négociation sans perdant
III. La négociation raisonnée
IV. Le concept de négociation directe de R. Sennet

Chapitre V. — La négociation au quotidien
I. Les vicissitudes de la négociation
II. Les négociateurs : des hommes engagés ou des arbitres
III. Apprentissage et formation à la négociation

Conclusion
Bibliographie

 

Autour de l'auteur

Lionel Bellenger est directeur général du Groupe Centor Idep et maître de conférences à l'Université de Paris III et au Groupe Essec.

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